هذا الانتشار السريع خلال 30 عاما لم يأت من فراغ بل من ذكاء في التسويق غير المباشر، وهنا حيث سأحاول أن أجمع لكم كل دروس التسويق التي يمكن أن تتعلمها من هذه نشاط السلسلة التي تنمو وتتوسع بسرعة، والتي يمكن لمن يريد تطبيقها بسهولة في تجارته
من يتابع هذه المدونة المتواضعة ومواضيع التسويق فيها، سيجد صاحبها يكرر على أهمية التبسيط وعرض خيارات قليلة وواضحة أمام أي عميل. قائمة طعام خمسة شباب تتيح شراء شطائر / سندوتشات البرجر والهوت دوج والبطاطا(س).
الدراسات والتجارب على نتائج تبسيط وتعقيد خيارات الشراء من أي بائع كثيرة وأصبح من الممل تكرارها. كلما زادت الخيارات المتوفرة أمام أي عميل، قل إجمالي مشترياته، وكلما كانت الخيارات قليلة وسهلة وواضحة وضوح الشمس لرجل الشارع العادي ولطفل السابعة، كلما زادت المبيعات.
تشير الدراسات إلى أن عملية الشراء ودفع الثمن تعادل في ثقلها طعن العميل بسكين حاد، ولذا تنصح دراسات وإحصائيات أخرى بتقليل المرات التي يضطر فيها العميل لدفع الثمن. اطعن عميلك مرة واحدة (أو قل اطلب منه الثمن مرة واحدة).
مطعم الخمسة شباب يتيح للمشتري باقة هائلة من الإضافات المجانية للبرجر الذي طلبه، دون حد أقصى. طبعا من وجهة نظر الأعمال لا شيء مجاني، فالثمن مدفوع مقدما في البرجر، لكن سحر كلمة مجانا يجعل المخ يتوقف عن الحساب ويدخل في حالة الرضا عن شراء برجر شهي لذيذ يمكن إغراقه بالإضافات المجانية.
حين تدخل أي محل من محلات الشباب الخمس، ستجد صورا لآراء إيجابية وجوائز تقديرية ومراتب متقدمة حصلت عليها هذه السلسلة من المطاعم، والتي تؤكد على أن العالم كله يكيل المديح ويتغنى بجودة الخدمة ويعبر عن إعجابه بالعلامة التجارية والبرجر الشهي. حتى في دورة المياه ستجد شهادة تقديرية تؤكد على أن البرجر الذي ستتناوله – أو تناولته بالفعل – هو من ضمن أفضل البرجر في العالم.
كذلك ستجد لوحة معلق عليها أوراقا مرسوم عليها كتابات وتعليقات ورسومات المديح والإعجاب والحب لهذه العلامة التجارية وكل ما تقدمه من طعام وشراب. كل هؤلاء لا يمكن أن يكونوا على خطأ.
حين تجلس وقبل أن تشرع في أخذ أول قضمة من هذا الاختراع العجيب، سيكون عقلك قد تعرض لأكثر من مؤثر خارجي يدفعه للإعجاب والانبهار بهذا المطعم، وهو ما يحدث بالفعل بعدها.
حتما ستذكر رائحة الطعام الشهي التي تبعث من مطعمك المفضل، ذلك أن المطعن يتعمد أن يحفز حاسة الشم ثقة في قدرتها على حسم القرار داخل رأسك بالشراء منه، خاصة وأن الطعام له مقام خاص في عقول الكثيرين منا.
تتباهى مطاعم الشباب الخمسة بأن مكونات الطعام لديها طبيعية غير مجمدة (فقط مبردة، للدلالة على أنها مكونات طازجة للغاية). لتأكيد هذا الأمر، يتعمد المطعم رص أكياس حبات البطاطا(س) خلف / بالقرب من صفوف انتظار الزبائن لطلب طعامهم من الكاونتر، ليتسنى للعملاء رؤية العاملين وهم يأخذون هذه الأكياس ويفرغون محتوياتها في المطبخ ثم غسلها ثم تقشيرها ثم رميها في الزيت الساخن لقليها وتقديمها طازجة قولا وفعلا للعميل، في تفاعل مرئي مع حاسة البصر. الآن ما الحاجة لكلمات تقول أن المكونات طازجة؟ مع العين لا حاجة للكلام.
الرئيس الأمريكي الأسمر أوباما (وقت كتابة هذه السطور) من أشهر عشاق محلات فايف قايز.
متوسط سعر البرجر التقليدي هو من 3 إلى 7 دولار، فكيف يمكن لمطعم في فندق ما بيعه مقابل 3 أضعاف السعر؟ لجأ هذا المطعم إلى حيلة تسويقية بسيطة جدا، جعل قائمة طلب هذا البرجر كبيرة، فاخرة، من مكونات غالية الثمن، والأهم ثقيلة بزيادة.
وفقا لدراسة تسويقية سابقة، وجد الباحثون أن إعطاء عينة من الناس أوراق ثقيلة جعلتهم يبدون آراء أفضل في محتويات هذه الأوراق، كذلك الأمر مع بطاقات الأعمال الفاخرة البارزة الأثقل من غيرها. نعم، المخ البشري يعطي قيمة أكبر لكل ما هو ثقيل، وقيمة أقل للخفيف. ثقل قائمة الطعام وجودتها الفاخرة جعلت عقول زبائن الفندق تتقبل السعر الغالي وتتوسم فيه الجودة الزائدة عن أمثاله!
هل لديك مطعم ما؟ افعل المثل، اجعل قائمة الطعام من مكونات فاخرة راقية ثقيلة، وستجد مقاومة الزبائن لأسعارك قد قلت. يمكنك أن تشكرني بشراء باقة التسويق التي وضعت فيها المزيد من دروس التسويق .
ليس لديك مطعم، لا عليك، هل ستقدم عرض أسعار لعميل أو لشركة أو لمؤسسة؟ اطبعه على ورق فاخر ثمين وضعه في قالب فخم. يمكنك أن تشكرني بالطريقة السابقة!
العربية
