التسويق علم معقد، فهو، من جهة، يتطور بشكل سريع ومطرد، ويتعامل، من جهة أخرى، مع أشخاص سلوكياتهم وتوجهاتهم متغيرة وليس من اليسير التنبؤ بها، لذا، فلا تتفاجأ إذا كان ما لا تعرفه عن التسويق كثيرًا جدًا.

يسري هذا الأمر على المختصين والأفراد العاديين ورواد الأعمال وأصحاب المشاريع الناشئة على حد سواء، والفهم الخطأ لهدف التسويق وجدواه يسبب، ومن دون شك، أخطاءً كارثية، ومن هنا تأتي أهمية الحديث عما لا تعرفه عن التسويق أيًا كان من أنت، وسنحاول، في هذا المقال، أن نضع الأمور في نصابها الصحيح، وأن نعيد ضبط المفاهيم مرة أخرى.

التسويق أبعد من البيع

هناك خلط كبير بين التسويق والمبيعات؛ فكثير من الناس يظنون أن الاثنين واحد، وأن أحدهما يقوم مقام الآخر، في حين أن الأمر ليس كذلك. إن المسوق هو من يجلب الحصان إلى النهر أما رجل المبيعات فهو من يجعله يشرب. أي أن رجل المبيعات يفعل الخطوة الأخيرة، في حين يتولى المسوقون فعل كل شيء قبل توقيع العميل على الصفقة والشراء، بل ضمان تدفق العملاء إلى الشركة.

ليس التسويق بيعًا، وإنما هو، وفقًا لتعريف فيليب كوتلر؛ «تأسيس علاقة مربحة طويلة الأمد مع العملاء»، لا يركز المسوق جهده على شراء العميل من الشركة لمرة واحدة وإنما هو يعمل على ربطه بالشركة لأطول فترة ممكنة.

التسويق لا يصنع الحاجة

هل يصنع التسويق الحاجة Need لدى العميل أم لا؟ في الواقع هذه القضية محل جدل ونقاش كبيرين، لكن ما استقر عليه أغلب أهل الدراية أن الحاجة The Need لا يمكن صنعها لدى العملاء، وإنما ينصب عمل وجهد المسوقين الأساسي على لفت انتباه العميل إلى حاجته للمنتج الذي يعرضه عليه.

يتعلق الأمر، إذًا، بكون التسويق عملية إقناعية، لكن لكي يحدث ذلك، أي لكي يقتنع العميل بالمنتج الذي يعرضه هذا المسوق أو ذاك فمن المحتم أن يكون مجديًا له، وأن ينطوي على قيمة مضافة، وأن يسهم في جعل حياته أسهل وأيسر.

تسويق الفوائد

ثمة قول دارج لدى رجال التسويق وخبرائه وهو: Features Tell, but Benefits Sell، أي أخبر عميلك بسمات منتجك وخصائصه، لكن لا تبيع له المنتج ذاته، وإنما بع له الفائدة العملية التي ينطوي عليها هذا المنتج.

إن هذه العملية تساعد في إقناع العميل بالمنتج، فحين تحاول تسويق سيارة ما، فالصواب أن تسوق وسائل الراحة التي توفرها السيارة لا السيارة ذاتها، صحيح أنه من الواجب أن تخبر العملاء بسمات المنتج وخصائصه، لكن عندما تبدأ في التسويق فعليك أن تخبره بالفوائد والقيم المضافة التي ينطوي عليها منتجك؛ كي يستطيع العميل تمييزك وتفضيلك على منافسيك.

التسويق ليس هو خدمة العملاء

بين التسويق وخدمة العملاء علاقة وطيدة للغاية، دون أن يعني هذا أن الاثنين واحد. لدى التسويق الكثير من الأدوات التي يمكنه استخدامها من أجل تأسيس «علاقة مربحة طويلة الأمد» مع العملاء، وخدمة العملاء واحدة من هذه الأدوات. لكن التسويق أبعد منها بكثير.

التسويق ليس تصاميم إبداعية

التسويق عملية إبداعية، لكن ما لا تعرفه عن التسويق أنه عمل استراتيجي وتكتيكي أكثر منه وضع تصاميم للمنتجات والعلامات التجارية المختلفة، صحيح أنه يستخدم ذلك إلا أنه، في الأساس، استراتيجية للوصول إلى العملاء وسعي لاستدامة العمل معهم.