1- عليك أن تدرك الفرق بين الميزة والمنفعة

عليك أن تدرك تمامًا ما هو الفرق بين الميزة والمنفعة عندما تتحدث عن منتج أو خدمة تقدمها، الميزة لا يهتم بها في الغالب العميل، ولكنه يهتم أكثر بالمنفعة التي سوف تعود عليه، فمن الخطأ عندما تعرض على سبيل المثال سيارة للبيع أن تقول للعميل هذه السيارة تتمتع بسقف آمن تمامًا ضد الحوادث.

 

فأنت هنا تستعرض ميزة السيارة وليس المنفعة التي سوف تعود على العميل، والجُملة الأصح لكي تجعله يرى المنفعة قبل الميزة هي أن تقول: هذه السيارة تتمتع بأمان كامل في حالة وجود أي خطر، وهُنا سوف يشعر العميل بأنه سوف يكتسب منفعة من هذه السيارة، وأن عائلته سوف تكون بأمان إذا حدث مكروه لا قدر الله.

 

2- القيام باستخدام اللغة الثرية والمفهومة في نفس الوقت

بعد أن شرحنا كيف تذكر للعميل المنفعة وليس الميزة اعلم أن المنفعة سوف تظل في ذهن العميل بشكل أسهل ولوقت أطول، وعندما تقدم تعريفًا لمنتج أو خدمة استخدم الكلمات السهلة والقوية في نفس الوقت، لأن هذا هو فنّ إقناع العميل بالشراء، على سبيل المثال:

 

من الخطأ أن تقول للعميل إن كنت تبيع أسقف معلقة بأن هذا السقف سوف يوفر حماية كاملة إذا وقع لأي سبب، هنا العميل سوف يتسائل كيف سيوفر حماية وهو من المحتمل أن يقع؟! لكن الجُملة الأصح هي: إذا وقع هذا السقف لن يُصيب أحد بالأذى لأنه مصنوع من مواد تتفتت فلا تظل كُتل من الممكن أن تصيب أحد إن وقع عليه، هُنا العميل قد فهم الأمر ولكن بسهولة ويُسر.

 

3- اجعل لائحة منافع منتجك قصيرة وليست طويلة

يؤكد مدير التسويق في شركة آبل أن؛ هناك خطأ كبير يقع فيه كل المسوقين وهو: إعداد لائحة طويلة قد تصل إلى عشرين بند لمنافع المنتج أو الخدمة، بينما يؤكد علم النفس أن الإنسان مهما كانت ذاكرته لن يحتفظ في الذاكرة المؤقتة عندما يقرأ منافع شيء إلا بمنفعتين فقط، وفي الغالب سوف تكون المنافع من عشرة إلى عشرين في طي النسيان.

 

أما المنافع من ثلاثة إلى عشرة فسوف تكون منافع مكررة لا تضيف جديد، وقد أعطى المدير التنفيذي مثالًا على هذا الكلام وقال: من الخطأ أن أقول أن هاتف آبل بأحدث إصدار له يتمتع بعشرة منافع، ولكن الأصح هو أن أقول أن هاتف آبل الجديد يتمتع بميزتين سوف تجعلك تعيش تجربة فريدة مع آبل.

 

4- ابتعد عن استخدام المصطلحات التي ليس لها معنى

تُعد هذه الخطوة واحدة من ضمن أهم 6 خطوات لتعلم اساليب البيع الحديث والاحترافي، وهي أن تتجنب تمامًا أي مصطلحات لا يفهمها غيرك، فمن المعروف أن أي مندوب مبيعات يكون مُلمًا بكل ما يخص المنتج أو الخدمة التي يقوم بالترويج لها، ويظن المندوب خطئًا أنه عندما يتظاهر بأنه يحفظ مصطلحات لا يفهمها العميل أنه يقدم شيئًا متميزًا.

 

ولكن هذا خطأ كبير!! لأنه سوف يقدم تعريفًا للمنتج يخلو تمامًا من أي عاطفة قد تنشأ بينه وبين العميل، فقد أكد علم النفس أن هناك علاقة إنسانية تنشأ بين المندوب والعميل؛ قد تصبح أكثر توطدًا أو قد تنقطع تمامًا، وعلى سبيل المثال: من الخطأ القول أن السيارة تحمل شاسيه SHF 43 فعندما يذكر المندوب هذه الجُملة للعميل فسوف يكون مندوبًا على دراية وثقافة كاذبة بالمنتج.

 

لأنه هو نفسه لا يفهم ما قاله، ولكن الأصح هو أن يقول أن؛ هذه السيارة تتمتع بشاسيه مصنوع بأحدث الوسائل الحديثة، ثُم يسأل العميل هل تفهم معنى الشاسية، فإن أجاب بالنفي يقوم بشرح المعنى بشكل مُبسط دون استخدام أي كلمة رنانة تخلو من المعنى.

 

5- اذكر المنافع الواقعية في المنتج وامتنع عن الكذب

هناك تجاهل كامل من المسوقين لفكرة أن يذكر ما هو موجود بالفعل في المنتج وما يقدمه من منفعة واقعية، ونجد أن جميع المسوقين لا يذكرون المنفعة الحقيقية الواقعية، وإنما يستخدمون الصفات الغير واضحة، معتقدين أن كثرة المنافع الغير موجودة قد تقنع العميل بالشراء، ولكنك في هذه اللحظة سوف تفقد على الأقل مائة عميل في آنٍ واحدٍ.

 

فلن ينسى العميل ما قُمت بالمبالغة فيه من منافع وسوف يخبر صديقه وصديقه سوف يخبر صديقه، هذا بالإضافة إلى كامل عائلته التي سوف تتجنب شراء هذا المنتج أو الخدمة.

 

وعليك أن تستخدم التحديد الواقعي لما تقدمه من خدمة أو منتج، فمن الخطأ أن تقول: هناك تخفيضًا على هاتف آبل الجديد، والأصح هو أن تقول: هناك تخفيض يصل إلى ثلاثين في المائة على هاتف آبل الجديد عند شرائك هاتفين.

 

6- لا تذكر شيئًا عن المنافسين

قد تعتقد أن من النجاح أن تذكر عيوب المنافس لك أمام العميل وهذا خطأ كبير، فعليك عندما تبدأ في إقناع عميل بشراء الخدمة أو المنتج أن تقدم المنفعة التي تقدمها فقط دون ذكر أي منافس لك، وبدون أن تذكر أنك تملك ميزة لا يملكها منافسك، وقد أكد على هذا المدير التنفيذي لشركة آبل.

 

حيث قال أن؛ الشركة لم تعتمد قط على ذكر أي ميزة موجودة في الهواتف ولا توجد في هواتف الشركات المنافسة، مما جعل الشركة تعتلي مكانة عالية وكأنها ليست مجالًا للمقارنة مع أحد، وشيئًا فشيء صدّق المستخدمين هذا وجعلوها تعتلي قمة البيع في الهواتف الذكية.

 

ومع تطبيق هذه السياسة استطاعت شركة آبل أن تسجل أرباحًا أكثر من خمسة وسبعين في المائة بسبب عدم ذكر أي منافسين لها في الإعلانات الترويجية أو المحتوى المكتوب عن إنتاجها.