ماهي أساسيات فن البيع؟.
قد تتفاجأ مما سوف نعرضه عليك في السطور القادمة لأنها أشياء بسيطة وليست معقدة، لكنها خلاصة أبحاث علمية من خبراء عالميين في تحليل أكبر الشركات التي وصلت إلى القمة.
مثل شركة سامسونج لصناعة الهواتف الذكية وأيضًا تحليل دقيق لنجاح موقع التواصل الاجتماعي الأشهر الفيس بوك، وقد كانت خلاصة هذه الدراسات هي أن؛ هناك بعض الأساسيات التي يجب أن تتقنها لكي تحظى باقناع العملاء وتقديم خدمة متميزة لهم، وهي كالتالي:
المظهر اللائق
لا تتعجب من أول أسلوب من أساليب فن الإقناع والبيع المتميز، فأنت عندما تتمتع بمظهر لائق يتميز بالنظافة وتكون بشوش الوجه مشدود الظهر؛ تظهر عليك المعرفة الكاملة بما تقوم بالترويج له والقناعة الكاملة بجودة هذه الخدمة أو السلعة، سوف تكون مؤهل لكي تجيب على كافة أسئلة العميل المتوقعة.
وسوف تعرف كيف تدافع عن ما تقوم بالترويج له إن تعرّض لانتقاد العميل، ولا تنسى الصدق الكامل وعدم المبالغة ومدح ما تقوم بعرضه، فهناك شعرة بين الكذب والمبالغة والواقعية التي يتم تزيينها بكلمات بسيطة غير مبالغ فيها.
اجتهد في خلق علاقة ود مع العميل
يؤكد خبراء الإجتماع أن دائمًا بين العميل وبين المسوق حاجز خفي يتسم بالحذر، في العميل دائمًا يرى أن مندوب المبيعات ليس لديه شيء أغلى من أن يقوم العميل بشراء ما يعرض من سلع، لذلك يفقد مصداقيته بنسبة تصل إلى سبعين في المائة في عين العميل، فاعمل على أن تصل إلى درجة من الأُلفة تجعل العميل يثق فيما تقول، ولكن كيف تصل إلى هذه المرحلة؟
إنّ الإجابة بسيطة وسهلة، ابتسم من قلبك في وجه العميل فهناك مثل صيني يقول “مَن لا يعرف الابتسامة عليه ألا يفكر في فتح متجر” وهناك أيضًا أشياء أخرى تساعد على خلق هذه الأُلفة مثل النظر في عين العميل، ولكن بشكل لا يسبب له ضيق أو حرج.
ولا تنسى أن نبرة صوتك تؤثر كثيرًا على مَن أمامك، فابتعد نهائيًا عن الصوت العالي المزعج، بل اجعل صوتك منخفضًا ولكن بدون أن يكون باردًا، واجلس بشكل يوحي باحترامك للعميل وامدح آرائه مهما كانت ثُم اعرض رأيك بمنتهى الموضوعية، وابحث دائمًا عن نقطة الالتقاء لأن من خلالها سوف تنطلق إلى كسب عميل دائم.
تغلب على شعور الندم لدى العميل
يُثير خبراء التسويق العالميين نقطة في غاية الأهمية من ضمن اساسيات فن البيع والإقناع والخدمة المتميزة وهي أن؛ إذا فكّر أحد أن يقوم بشراء سلعةٍ ما أو يحصل على خدمة، يتولد لديه صراعًا بين قوتين هُم قوة الندم وقوة المتعة، العميل يريد أن يحصل على الخدمة أو السلعة ليستمتع بها، ولكن مع هذا الشعور هناك شعور بالندم لأنه سوف يفقد مالًا.
طالما تغلّب احساس الندم على إحساس المتعة سوف يتراجع العميل عن شراء الخدمة أو السلعة، إذًا ما الذي يجب أن تفعله كرجل مبيعات ناجح؟ دورك هُنا هو كيفية التغلُب على شعور الندم وكيف أنك تلعب بمهارة حريصة لكي يكسب شعور المتعة.
فإذا فرضنا أن هناك فرض يريد شراء جهاز لاب توب ولكنه كالعادة متردد، ولكنه دخل محلًا لكي يشاهد الأجهزة المعروضة، فكيف ستتصرف أنت كرجل مبيعات وكيف ستتغلب على شعوره بالألم والندم، لأنه سوف يدفع مالًا؟ لا تقُم بذكر سعر الجهاز في أول حديثك ولكن اجعله يعلم منك الاستثمار الذي سوف يحدث لماله إذا اشترى هذا الجهاز.
وتستطيع أن تعرض عليه فكرة العمل أون لاين وكيف أنه يحقق ربحًا كبيرًا، ولا تنسى أن تستعرض معه كيف سيشعر أولاده إذا كان لديه أولاد من سعادة بوجود هذا الجهاز، ولا تنسى أن تخبره أن بامتلاكه هذا الجهاز المتميز سوف يكون أكثر تميزًا عن الذين لا يملكون جهازًا مثله.
وفي النهاية لا تنسى أن تذكر له مد الضمان والصيانة التي سوف تحدث للجهاز مجانًا، ثُم بعد ذلك تقول له أن سعر هذا الجهاز إذا تمت مقارنته مع غيره سوف يكون مفاجأة، كل هذه أشياء سوف تحث العميل على أن يفكر ألف مرة قبل أن يضيع الهدية التي تهديه إياها، فأنت بذلك تشجعه على أخذ قرار صعب بكل المقاييس.
العربية
