1. من هو عميلك؟

 

عليك أن تقوم بمعرفة عميلك المتوقع الذي سوف تقوم بتقديم المنتج أو الخدمة إليه، ويعتبر من الأسئلة الأساسية للقيام بعملية البحث التسويقي. بناءً على عمره أو وظيفته ومستوى الدخل لديه والذوق والهوايات، من هو العميل الأمثل؟ وبكمية الدّقة والعناية التي بإمكانك بها أن تقوم بتحديد العميل الأنسب، ويكون من السهولة تصميم المنتج أو الخدمة، والقيام بتسويقه بشكل ملائم، فإن أكبر الأخطاء التي من الممكن أن ترتكبها هي محاولة تسويق منتج لعميل غير مناسب لا يكون لديه القدرة على الشراء، بغض النظر عن الجودة للمنتج أو الخدمة.

 

 

2. ماذا يشترى منك العميل؟

 

عليك معرفة الدافع على الذي يجعل العميل يفضّل الشراء منك، ما هي القيمة التي يبحث عنها العميل، ما هو الشيء الذي يقدّمه المنتج أو الخدمة التي تقوم بعرضها والتي تكون سبب من خلالها يرغب العميل الشراء منك وليس من منافس آخر؟ لماذا سوف يلجأ العميل لك ويتنازل عن التعامل مع أي منافس لك، ويفضّل الشراء منك بدرجة أكبر من المورد الحالي الذي يتعامل معه العميل؟

 

 

والكثير من الشركات الصغيرة تواجه الإفلاس؛ لأنه لا يوجد سبب يجعل العميل يتخلّى عن المورّد الحالي لهم ويستخدمون المنتج أو الخدمة الجديدة. لكن ما هي البدائل؟

 

قُمّ بتحديد المنتجات الأخرى، ما هي المنتجات أو الخدمات التي تقدّم لنفس العميل لتحقيق نفس الحاجة، أو حلّ نفس المشكلة؟

 

كيف يكون المنتج أو الخدمة التي تقوم بعرضها ذات جودة عالية؛ بحيث تكون متفوقة على المنتجات وخدمات الأخرى المنافسة؟

 

كيف تجعل نفسك أمام المنافسين بأسلوب تجبر عميلك المتوقع يرى المنتج الذي تقوم بتقديمه متميز، أكثر من أي منتج متاح؟

 

3. ما تكلفة الحصول على كل عميل؟

 

تعتبر مبدأ كلفة التملك من المبادئ الضروية في التجارة، وهو يمثّل كمية المبلغ الذي لا بُدَّ من القيام بدفعه في مهمة الإعلان والترويج والتسويق للمنتج أو الخدمة؛ لكسب عميل ولا بُدَّ من أن يتم حساب هذه التكلفة مقدمًا ودمجها في التقديرات المالية المتوقعة، فإن الفشل في تحديد التكلفة للوصول على العميل لا بدَّ من شأنه أن يسبب الضعف المالي للمشروع بأكمله.