لا شك في أن إيجاد المستثمر المناسب، أمر جوهري لكثير من المشاريع؛ لقدرته على جلب الموارد لشركتك الناشئة، ومساعدتها على النمو، لكن غالبًا ما يفشل رواد الأعمال في العثور على المستثمر المناسب؛ إما لقلة الخبرة، أو بسبب ضغوط تأمين الاستثمار.
ويُعد جمع تبرعات من أجل التمويل، عملية شاقة وطويلة، تتطلب عادةً عددًا هائل من رسائل البريد الإلكتروني التي تُرسل للمتبرعين، وعقد كثير من الاجتماعات، والإجابة عن كثير من الأسئلة؛ لذا على رائد الأعمال اختيار المستثمر المناسب لمشروعه، بقدر وجوب اختيار المستثمر للمشروع المناسب لاستثمار أمواله.
ولأنه من الصعب معرفة ما إذا كان المستثمر مناسبًا لشركتك؛ فعليك الالتزام بنهج طويل الأجل؛ لأنك لا تجمع فقط رأس المال، بل أيضًا تستثمر في رأس المال البشري، والعلاقات؛ وذلك بتحديد أهدافك، وتطوير علاقاتك مع المستثمرين المحتملين، وبناء الثقة المتبادلة والقيم.
ولفهم أفكار وإمكانيات وخطط المستثمر المتحمل، والقيمة التي يضيفها لشركتك الناشئة، عليك طرح خمسة أسئلة في اجتماعك بالمستثمر المحتمل:
ابدأ بفهم استراتيجية الاستثمار لدى المستثمر؛ هل يبحث عن قيمة طويلة الأجل، أم ربح قصير الأجل، وهل لديه مجال معين، أو تركيز جغرافي معين؟
قد يكون رأس المال الاستثماري جذابًا، ولكن احرص- خاصة مع المستثمر الأول الذي تختاره – عن شخص تريد حقًا العمل معه. استهدف مستثمرًا يساعدك على المدى الطويل في مواجهة تحديات المشروع، مع الوضع في الاعتبار خلفيته وخبرته ودافعه لمساعدتك على النمو؛ كونك تختار شريكًا وليس مجرد رأس مال.
لا يتعلق الأمر بالمال فقط؛ لذا ينبغي أن يفهم المستثمرون نموذج عملك، أو يكون لديهم خبرة في مجاله.
ركز على المحفظة الحالية، والمجالات التي يركز عليها المستثمر؛ لتعرف مدى خبرتهم بمجال مشروعك، وما إذا كان هناك تكامل أو تضارب مصالح محتمل.
ابحث أيضًا عن خلفية جميع الشركاء وخبراتهم التي يمكنهم تقديمها على طاولة المفاوضات؛ إذ يستفيد مشروعك من المستثمر الراغب في مشاركة شبكة اتصالاته، وجلب مستثمرين أو عملاء آخرين، وكيف تترجم ذلك إلى عملاء متوقعين، أو شراكات، أو وصول إلى السوق.
ينبغي توضيح ما يمكن توقعه من مشاركة المستثمر المحتمل؛ لتجنب التأخير، وسوء التواصل، والتوقعات الخاطئة خلال الاجتماع الأول.
ويأتي هذا السؤال مع عدة أسئلة فرعية مباشرة؛ مثل:
• كم عدد استثماراتك السنوية؟
• ما مقدار المبلغ المستثمر؟
• هل من المعتاد أن تقود جولات تمويل؟
• مع من تشارك استثماراتك؟
• أين أنت في دورة حياة التمويل الخاصة بك؟
• ما عوامل ومعايير الاستثمار لديك؟
• هل تحتفظ بأموال لمتابعة الاستثمار؟
يمكنك- من خلال إجابات المستثمر عن هذه الأسئلة- التخطيط بشكل أفضل للمفاوضات، والتأكد من عدم إضاعة الوقت؛ بالتعرف على التفاصيل العملية لعقد الاستثمار. ولا تغفل نصيحة الخبراء؛ لأن شروط الصفقة غالبًا ما تكون بنفس الأهمية، بل أكثر أهمية أحيانًا من التقييم.
نصيحة إضافية
لم أقابل مطلقًا رأس مال مخاطر يصف عمليته بالبطء؛ لذلك اتبع أفضل السيناريوهات مع قليل من الملح والفلفل؛ بإضافة سؤال آخر لتأطير الجداول الزمنية للتفاوض؛ وهو: ما المدة التي استغرقها استثمارك الأخير منذ الاجتماع الأول وحتى إيداع المال في البنك؟
إذا كنت تبحث عن شريك، فاسأل المستثمر المحتمل عن كيفية تخطيطه للتعامل مع شركتك الناشئة:
• هل ستشارك شخصيًا؟
• هل ستكون سعيدًا بتقديم إرشادات استراتيجية؟
• هل ستقدم دعمًا محددًا (مثل بيانات السوق أو الامتثال أو الدعم القانوني)؟
• هل ستشغل مقعدًا في مجلس الإدارة؟
اطرح الأسئلة المتعلقة بالتوقعات حول مستقبل عملك، وخطط المستثمر للمساعدة في زيادة قيمة شركتك الناشئة.
تحدث مع الرؤساء التنفيذيين لشركات محافظهم الحالية والسابقة؛ لفهم ما يمكن توقعه في موضوعات؛ مثل: التقييم، تكتيكات التفاوض الرئيسة، التدريب العملي، المواءمة في استراتيجية الخروج… إلخ.
ربما يكون هذا هو أهم سؤال تحتاج للإجابة عنه قبل لقاء المستثمر: ما الذي تريده منه؟
تأكد من أهدافك طويلة المدى: اعرض استراتيجيتك، واكتب مصطلحات واضحة تعبر عن تطلعاتك؛ لجذب الأشخاص والموارد، مع تجسيد استراتيجيتك، ورؤيتك للمكان الذي تتجه إليه شركتك، بدلًا من مكانها؛ فذلك يوفر إطارًا لاستدامة عملك، فإن إذا كنت واضحًا بشأن هذا الأمر، فستكون مؤسِسًا آمنًا، وجديرًا بالثقة، ومثيرًا للاهتمام للتفاوض معه.
أخيرًا، عليك اختيار مستثمر فقط إذا كانت استراتيجية تمويله تتوافق مع رؤيتك.
اطرح تلك الأسئلة والإجابة عنها على طول الطريق؛ للحصول على النتيجة التي تريدها، والعثور على المستثمر المناسب.
العربية
