دعونا نتكلم ببساطة، عندما تطلب أجرك بالساعة من العميل؛ فإنك تخلق بذلك علاقة ربح أو خسارة بينك وبين عميلك المحتمل، فالعملاء عادة مايبحثون عن حل قضاياهم بسرعة، فإن كنت مزود خدمة فإن آخر شيء تفكر به، هو إنجاز العمل بسرعة؛ لأنه يعني عودتك إلى المنزل بعائدات لاتكفي قوت يومك.
إنَّ العمل بالساعة يؤثر سلبًا على العلاقة بين البائع والمستهلك، فالعمل عادة ما يعتمد على العلاقات أكثر من غيرها. فمثلًا لو أنت محامٍ، فإن عملاءك سيفكرون في كل مرة يتحدثون فيها إليك في المقابل المادي الذي سيدفعونه، وهو ما لن يبني بالتأكيد علاقات، فضلًا عن أنه في الوقت نفسه لن يبني لك ثروة!.
لقد زدت أرباحي أربعة أضعاف في أحد المشاريع؛ بتجنبي منهج الرسوم على أساس الساعة؛ إذ أجريت محادثات مفيدة مع العملاء لأثبت لهم قيمة العمل، كما أنه من الصعب أن تبرر للعملاء أسباب زيادة سعر الساعة، فيما لو كان لديك مشروع قائم، فإن إمكانية زيادة الدخل تكون غير محدودة.
يحبذ مقدمو الخدمات، العمل على أساس الساعة، أو على أساس الوقت بشكل عام؛ لأنه يعني زيادة الأجر الذي يتقاضونه، لكن ذلك لايعني شيئًا بالنسبة للعملاء، فكثيرًا ما نسمع عمن يتباهون بحصولهم على 500 دولار في الساعة، ولكن السؤال هنا: ما الفارق لدى للعميل بين الخدمة نفسها التي تتكلف 400 في الساعة لدى البعض، بينما تتكلف 600 لدى شخص آخر.
عندما تعمل على أساس الساعة، فإنك تجعل من نفسك سلعة وليس قيمة مضافة، فالسلعة تأتي وتذهب، بينما القيمة ليست كذلك، بالإضافة إلى أن العميل المحتمل لا يتذكرك ولايتذكر شيئًا مميزًا عنك، بل فقط يتذكر المبلغ الذي دفعه لك، وحينها سيبحث عن منافس غيرك بسعر أقل.
إن الرسوم التي تحددها بالساعة، تقيد فهمك لاحتياجات العميل أيضًا؛ لأن تحصيل الرسوم بالساعة أسرع من إجراء محادثة لتحديد القيمة، توضح لك احتياجاته العميل، وما يريده وهو نفسه لا يعرفها؛ ما يفتح الباب لعمل كبير محتمل.
نعرض سويًا، أهمية التحول من العمل على أساس الساعة إلى العمل من أجل القيمة، فذلك لايحسن العمل فقط ، بل يزيد أيضًا من الدخل:
تعد القيمة التي تقدمها شيئًا فريدًا يعود إليك، وليس لأحد آخر؛ فهذا يعني أنك الوحيد في السوق الذي يقدم هذه الخدمة؛ ما يتيح لك التفاوض على أعلى سعر.
إذا عملت 10 ساعات في الأسبوع بمشروع ما بقيمة 200 دولار في الساعة، فإن دخلك حتمًا لن يتجاوز 2000 دولار في الأسبوع، صحيح أن هذا ليس بالأمر المرعب، لكنه أمر محدد ومحتوم لك ولعملك.
العربية
