في مطلع الثمانينيات من القرن الماضي بدأ رائد الأعمال Michael Dell بيع أجهزة الكمبيوتر من غرفة نومه، لكنه لم يكن يبيع أي من هذه الأجهزة قبل الحصول على الثمن مقدمًا، وبعدها تمكن من جمع 18000 دولار من بيع الاشتراكات للعملاء، ذلك هو أبرز مثال على تمويل العملاء وهو ذاك النوع من التمويل الذي أسهب John Mullins؛ في كتابه: The Customer-Funded ،Business في شرحه وبيانه.

 

فهم Michael Dell؛ منذ البداية، أن الحصول على رأس المال الاستثماري venture capital (VC) ليس هو الخيار الوحيد للحصول على التمويل، وإنما هناك طريقة أخرى أكثر ذكاءً وهي تمويل العملاء أي الحصول على الدعم المالي والتمويل من العملاء أنفسهم.

 

لكن لا تتصور أن Dell وحده هو الذي استخدم هذه الطريقة في الحصول على الدعم والتمويل، وإنما هناك شركات كبرى بدأت بهذه الطريقة مثل: Airbnb وBanana Republic.

 

اقرأ أيضًا: «العمري»: العمل عن بعد ليس جديدًا لكن أزمة كورونا جعلته يطفو على السطح

 

المنتج القوي والعمل المموِل

إذا قرر رائد الأعمال أن يتبع طريقة تمويل العملاء أو أن يحصل على تمويل ودعم من عملائه ومستهلكيه الحاليين أو المحتملين فعليه أن يدرك أن الأمر ليس سهلًا ولا ميسورًا، صحيح أنها طريقة ذكية ورائدة، لكنها لا تصلح مع كل الشركات ولا مع كل المنتجات.

 

إن المنتج القوي والجاذب والمميز، والذي يسد فجوة حقيقية في السوق، هو وحده القادر على جلب العملاء إليك، وجذبهم، ليس لاستهلاك منتجك فحسب، وإنما لتمويلك ومنحك بعض الأموال.

 

إذًا، يجب أن يكون المنتج قويًا، ويمكنه أن يصنع علامة فارقة، وأن يقدم قيمة مضافة للعميل حتى يقتنع بدفع بعض الأموال مقدمًا، أو يدفع الثمن كله قبل الحصول على هذا المنتج.

 

اقرأ أيضًا: الإدارة وحل المشكلات

 

ميزة تسويقية فريدة

لكن طريقة «تمويل العملاء» تنطوي على ميزة أخرى؛ فالتركيز هنا ليس على المستثمرين وأصحاب رؤوس الأموال من أجل جذبهم لتمويل الشركة ودعمها ماليًا، وإنما من أجل التركيز على المنتج ذاته، وهو الأمر الذي يعني أن الشركة ستستفيد على الجهتين، أولًا، من جهة تحفيزها على تقديم منتج جيد وفريد، ومن ثم ستكون فرصتها في التغلب على المنافسين قوية، ومن ناحية أخرى، ستتمكن من دفع هؤلاء العملاء أنفسهم إلى دعمها وتمويلها.

 

وفي غضون كل هذا ستتمكن ليس من جذب عملاء جدد، وإنما تحويل عملائها إلى عملاء مستدامين، فما الذي يحولهم عنها، وعن استهلاك منتجاتها، طالما هي مهتمة وبشكل مطرد وممنهج بتحسين منتجها وتجويده.

 

اقرأ أيضًا: كورونا والعاملون عن بعد.. طرق التغلب على العقبات

 

تمويل العملاء

 

قبل خوض المغامرة

لنتفق، قبل أي شيء، أن هذه الطريقة في التمويل تبدو غير مألوفة إن لم تكن غير مناسبة تمامًا في زمن يسعى الناس فيه _وبهوس شديد_ إلى الحصول على الخصومات؛ ولذلك قبل أن تطلب الاشتراكات، الدفع مقدمًا من عملائك تأكد، أولًا، أنك تقدم لهم منتجًا يستحق ذلك.

 

وهذا الأمر الذي لن تستطيع تحقيقه من دون معرفة السوق، ودراسته دراسة وافية؛ فمن شأنه أن يُمكّنك من معرفة الفجوة التي يتعين عليك ملئها فيه، وحين تفعل ذلك سيكون في إمكانك الحصول على تمويل العملاء وضمان تقديم منتج جيد، يمنحك عملاء مستدامين.