الآن هناك أربعة #تقنيات #حديثة تستخدمها كبرى الشركات تقنع بها الزبون لكي تجعله يشتري المزيد .. لن نتحدث هنا عن طرق اقناع عادية ، لن نقنعه بالشراء ، بل إن الزبون فعلاً قام بالشراء ، وسنتعرف في هذا الموضوع علي تقنية Upsell ,وتقنية Cross-Sell ,وتقنية Follow-Up ,واخيراً تقنية Continuity ..

 

 

1- تقنية upsell

 

وهذه التقنية تستخدم عندما تبيع نسخة مبسطة او محدودة من المنتج ، ويكون هناك زبائن يرغبون بنسخة متقدمة او شاملة اكثر ، مثلا ويندوز تجد نسخة للطلاب و نسخة للمنزل ونسخة احترافية ونسخة للشركات . لكن يجب الحرص على أن لا تسرق الزبون من خلال تقديم شيء رخيص لايستحق المال الإضافي الذي يدفعه وسيعطي إنطباع عنك أنك تبيع الاحلام و الوعود فقط.

 

 

 

2- تقنية cross-sell

 

عندما تشتري سندويشاً من أحد المحلات فيعرض عليك مشروباً غازياً بجانبه أو البطاطا ، وكذلك عندما تشتري سيارة فيعرض عليك بوليصة تأمين معها ، وهكذا .. وهنا يجب الحرص على أن لا يعتقد الزبون نفسه أنه وقع بين يديك لتشفط كل ما لديه من أموال ، إنما يجب عليك إبراز المنافع الكبرى التي سيحصل عليها من خلال الربط بين المنتجين او الخدمتين عند اجتماعهما .

 

تتميز هذه التقنية أنها توفر عليك عناء البحث عن زبون جديد ، فالزبون نفسه يصبح زبون جديد وكل ما عليك هو زيادة البيع وبالتالي الربح منه .

 

 

 

3- تقنية follow-up

 

ما ذكر سابقاً يتم أثناء عملية البيع الأولى ، أما هذه التقنية فهي تتم بعد الإنتهاء من عملية البيع ، يمكنك مثلا الإتصال مع الزبون مشتري السيارة للتأكد من رضاه عن أداء المنتج ( حاسب ، سيارة ، برنامج محاسبة .. إلخ ) ، و عرض عليه المنتج المكمل الآخر

 

تذكر هنا أن تحصل على بيانات الإتصال بالزبون بطريقة شرعية وبرضاه ويمكنك الاتصال بمختلف الطرق الممكنة كالهاتف أو الرسائل القصيرة أو الالكترونية أو حتى إرسال مندوب إليه في حال كان زبوناً مهماً

 

 

 

4- تقنية continuity

 

وتنجح هذه التقنية مع المنتجات التي تتصف بعلاقة دائمة مع الزبون ، غالباً على شكل اشتراك بمجلة أو خدمة ، أو عندما تشتري معجون حلاقة أو أسنان أو شامبو ، فإنك بمعظم الأوقات تستمر بإستخدامه نفسه وتعيد شرائه ربما لسنوات .

تقوم شركات الهاتف الخليوي بإتباع هذه التقنية عند انسحابك من إحدى الخدمات التي كنت مشتركاً بها ، ولتعيد عرضها عليك بشكل قد يعجبك أكثر وهنا تكون صممت عرضاً خاصاً بهذه الشريحة من المشتركين ولا تعلنه للملئ ولا يمكنك الحصول عليه من أول مرة .

ايضا تتصل شركات التأمين بزبائنها قبيل إنتهاء فترة التأمين على بوالصهم لتعيد العرض عليهم أو تذكيرهم بموعد الإنتهاء وضرورة التجديد مع الشركة للاستفادة من خصم معين مثلا .

 

إذن هذه أربعة تقنيات تستخدمها الشركات حول العالم لحث الزبون على شراء المزيد من منتجات مكملة أو تبرز منافعها بشكل أكبر مع المنتج المشترى الأصلي .