من لا يعرف زيج زيجلر الراحل، فهو بدأ رجل مبيعات متواضع، ثم بدأ يتقن حرفته حتى أصبح أستاذا فيها، ثم تخصص في التدريب، وهو اشتهر بكلمته: لقد قدمت 3 آلاف محاضرة عن المبيعات بدون مقابل، حتى عرضوا علي إلقاء أول محاضرة بمقابل مالي

 

 

 

وهو القائل: يمكنك أن تحصل على أي شيء تريده في حياتك، فقط إذا ساعدت عددًا كافيًا من الناس ليحصلوا على ما يريدونه. (براين تريسي شرح المقصود بـ 3 آلاف محاضرة، ذلك أن زيج زيجلر بدأ حياته كرجل مبيعات، ثم مديرا لقسم المبيعات، ثم مدربا لرجال المبيعات، وكان يبدأ يومه بإلقاء خطبة سريعة بهدف تحفيز فريقه من رجال المبيعات، وبمرور الأيام، أتقن فن إلقاء المحاضرات). تبدأ المحاضرة فتقول:

 

أنا فخور أني بائع، لأني أكثر من أي رجل آخر، ساهمت وأنا غيري من الملايين من رجال المبيعات في بناء أمريكا.

 

الرجل الذي صنع مصيدة فئران أفضل – أو أي شيء أفضل من غيره – سيموت جوعا إذا انتظر حتى يأتي له الناس إلى عتبة بابه طلبا لشراء منتجه. بغض النظر عما إذا كان المنتج أو الخدمة جيدة أو يحتاجها الناس بشدة، يجب أن يباع المنتج وأن تباع الخدمة.

 

لقد سخروا وضحكوا من إيلي ويتني مخترع محلج القطن حين عرضه عليهم أول مرة، واضطر توماس اديسون لتركيب مصباحه الكهربي بدون مقابل في مبنى حتى يوافق الناس على رؤية اختراعه. أول ماكينة خياطة عرفها العالم حطمتها عصابة في بوسطن إلى قطع متناثرة. سخر الناس وتلوا النكات عن القطارات والسكك الحديدية عند اختراعها. ظن الناس أن السفر بسرعة أعلى من 30 ميل في الساعة سيوقف الدماء في عروق المسافرين.

 

سايروس ماكورميك استمر 14 عاما يحاول أن يقنع الناس باستخدام آلته لحصاد القمح. اعتبر الناس ويستنجهاوس مجنونا لأنه زعم قدرته على إيقاف القطار بقوة الهواء المضغوط. مورس اضطر لاستجداء 10 من ممثلي الكونجرس الأمريكي حتى سمحوا له بعرض آلة التلغراف أمامهم ومعرفة كيف تعمل وما فائدتها.

 

عامة الناس لم تعرف قبلها شيئا عن أهمية هذه المنتجات لهم. لقد تعين إقناعهم بأهميتها ومن ثم شرائها.

 

لقد احتاجوا لجهود الملايين من رجال المبيعات والرواد – رجال ماهرين في الإقناع، مثلهم مثل مهارة المخترع في الاختراع. بائعون أخذوا هذه المخترعات وأقنعوا عامة الناس بما تستطيع هذه المخترعات تقديمه لهم، وعلمّوا الناس كيفية استخدامها، ومن ثم علمّوا رجال الأعمال كيف يمكن لهم التربح.

 

كبائع، قدمت الكثير لتكون أمريكا ما هي عليه اليوم، أكثر من أي شخص آخر تعرفه. لقد لعبت دورا حيويا في حياة جد جدك، تماما مثلما ألعب دورا حيويا في حياتك اليوم، وتماما مثل الدور الحيوي الذي سألعبه في دور حياة حفيد حفيدك. لقد علمّت الكثير من الناس، وصنعت العديد من الوظائف، وقللت العمل الممل المتكرر الذي يقوم به العمال اليوم، وأعطيت المزيد من الأرباح لرجال الأعمال، وجعلت حياة الكثير من الناس أكثر رفاهية وثراء – أكثر مما فعل أي شخص غيري في تاريخ البشرية. لقد خفضت الأسعار، وزدت مستوى الرفاهية، وساعدتك لكي تتمتع براحة ورفاهية السيارات والتليفزيونات والثلاجات والمذياع الراديو والمكيفات والمنازل والمباني. لقد ساعدت على شفاء المرضى، وأعطيت الأمان لكبار السن، وساعدت على دخول الآلاف من الشبان والشابات الجامعات والمدارس. لقد جعلت الأمر ممكنا كي يخترع المخترعون، ولتنتج المصانع، ولتمخر سفن الشحن عباب البحار السبعة.

 

يعتمد راتبك المقبل، وعما إذا كنت ستنعم في المستقبل برفاهية السكن في البيوت وراحة السفر عبر الطيران وركوب أحدث النفاثات ومزايا الطاقة النووية، كله يعتمد علي أنا. رغيف الخبز الذي اشتريته أنت هذا الصباح، اشتريته بسببي أنا، فأنا من تأكد من ذهاب زارع القمح إلى طاحونة القمح، وحرصت على طحن القمح وصنع الدقيق، وحرصت على تسليم الدقيق إلى المخبز الذي اشتريت أنت منه الرغيف.

 

بدوني، ستتوقف عجلات الصناعة، وبهذا التوقف، ستكون الوظائف والزيجات والسياسات وحرية الفكر شيئا من الماضي. أنا بائع، وأنا فخور بأني أعمل كبائع، فأنا أخدم عائلتي ورفاقي وبلدي.

 

عُد لقراءة فقرات الخطبة وتخيل عالما لا تجد فيه بائعا (او بائعة). كيف ستشتري طعامك وشرابك؟ كيف ستعيد ملء خزان وقود سيارتك؟ كيف ستشتري ملابسك الأنيقة؟ كيف ستجد من يشتري منتجات وخدمات شركتك أو حكومتك؟ من سيشتري النفط من بلدك؟ من سيجلب السياح إلى فنادق مدينتك؟ …

 

دعنا نعود لموضوع هذه المدونة ألا وهو التشجيع على بدء المشاريع التجارية الخاصة. من يبدأ وحيدا في مشروعه، سيدرك أن عليه أن يبيع بنفسه ويواجه الجمهور بنفسه، هذا إذا أراد أن تنجح تجارته ومشروعه وفكرته. ربما سيقول القائل، أنا أبيع؟؟ سأموت خجلا وحياء، لا يمكن، بل سأبحث عمن هو أقدر مني وأفصح لسانا، لكني لن أفعل لأني لا أملك مالا أدفعه له ولذا لن أبرح مكاني ولن أنفذ مشروعي التجاري الذي أحلم به.

 

على الجهة الأخرى، كم من أصحاب مشاريع اضطروا لممارسة البيع لكنهم نظروا إلى البيع على أنه مهنة بغيضة، مهنة النصب على الناس والكذب، ورأوا أنهم أطهر من ذلك وأشرف. هنا هذا انطباع خاطئ عن مهنة شديدة الأهمية، مرده فئة من الناس تجد البيع مثل الكذب وتقتنع أنها لو لم تكذب فلن تبيع ولو لم تبع فستخسر والضروريات تبيح المحظورات، وهذا مرة أخرى قياس خاطئ.

 

بالعودة إلى زيج زيجلر، ستجده في محاضراته عن إتقان فن البيع يؤكد على ضرورة أن يبيع البائع منتجات هو مقتنع بها، منتجات هو يستخدمها، منتجات يعرف جيدا من يحتاج إليها ومن سيستفيد منها. زيج زيجلر يحذرك من بيع ما تخجل منه، من بيع منتج لن يفيد مشتريه، من بيع منتج أنت لا تستخدمه أو تقتنيه أو تعرف كل شيء عنه.

 

دعك من كل هذا، أنا وأنت بحاجة لإتقان فن البيع شئنا أم أبينا. تخيل نفسك صغيرا، حين استلزم الأمر أن تقنع والدك بالهاتف الذي أردته أن يشتريه لك، وأن تقنع والدتك بالفتاة التي اخترتها زوجة لك، وأن تقنع أهل خطيبتك أن يزوجوك ابنتهم، وتقنع زوجتك بالوظيفة الجديدة التي تريد الانتقال إليها وبفكرة مشروعك التجاري الذي ستخاطر بكل شيء من أجل، وأول عميل لك لكي يشتري منتجك وخدمتك.

 

البيع وإتقان فن البيع عنصر أساس في نهضة أي فرد ومجتمع ودولة، وشركة ومشروع ومؤسسة. اليوم نعلن عن تقديرنا لمهنة البيع ولكل بائع، ونعلن عن إدراكنا ضرورة أن نتقن فن البيع، وألا نسيء إليه، وألا نبيع شيئا لمشترٍ هو ليس بحاجة إليه. اليوم نعلن عن أهمية فن البيع.